ENTREVISTA | Pentatel y el reto de diferenciarse en un mercado cada vez más concentrado

Hablamos con Miguel Castro, director general de Pentatel, para analizar el rumbo de la compañía y la evolución del negocio audiovisual, en un contexto marcado por las fusiones y adquisiciones, con España como un mercado con rasgos propios

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* Este artículo está incluido en el número de enero de AV INTEGRACIÓN. Puedes acceder a la revista completa aquí.

El mercado de la integración audiovisual ha estado marcado en 2025 por un intenso proceso de fusiones y adquisiciones. Desde Pentatel lo interpretan como un escenario favorable para reforzar su posicionamiento. “El entorno competitivo se está concentrando en un número cada vez menor de jugadores, lo que entendemos como una oportunidad clara para diferenciarnos”, afirma Miguel Castro, director general de Pentatel, que atiende a AV INTEGRACIÓN para analizar el rumbo de la compañía y la evolución del negocio audiovisual.

En el marco de su 25 aniversario, Pentatel afronta una nueva fase de expansión. “Hemos apostado por reorganizar y reforzar nuestra estructura directiva, iniciando una nueva etapa con mayores recursos y capacidades, sin perder nuestra esencia”, explica Castro. Con un foco tradicionalmente centrado en entornos corporativos de grandes clientes, la compañía presta también atención a verticales como el entretenimiento y el hospitality, al tiempo que detecta un renovado dinamismo en el ámbito deportivo.

El desafío del talento, las particularidades del mercado español o el peso creciente de los servicios de mantenimiento y soporte dentro del modelo de negocio figuran entre los principales ejes de la conversación. A continuación, la entrevista completa.

Para comenzar, ¿cómo describirías el momento actual que atraviesa Pentatel dentro del mercado de la integración audiovisual?

Nos encontramos en un momento muy sólido como compañía. El mercado audiovisual en España presenta un gran potencial, con una demanda constante y creciente, y con un peso cada vez más estratégico para nuestros clientes. Además, el entorno competitivo se está concentrando en un número cada vez menor de jugadores, lo que entendemos como una oportunidad clara para diferenciarnos mediante una propuesta de valor centrada en el servicio y la calidad.

Recientemente hemos celebrado nuestro 25 aniversario y, coincidiendo con este importante hito, en Pentatel hemos apostado por reorganizar y reforzar nuestra estructura directiva, iniciando una nueva etapa con mayores recursos y capacidades, sin perder nuestra esencia.

¿Estáis inmersos, en este sentido, en algún plan de crecimiento a corto o medio plazo que nos puedas contar, ya sea en términos de estructura, refuerzo de plantilla o nuevas áreas de especialización?

Arrancamos 2026 con un plan claro de consolidación de nuestro posicionamiento y de nuestra propuesta de valor, poniendo el foco en aquello en lo que somos más competitivos y diferenciales. En paralelo, estamos impulsando iniciativas de mejora interna para ganar eficiencia operativa y optimizar procesos, con el objetivo de crecer de forma orgánica y sostenida, sin perder los valores que siempre nos han definido. Nuestro equipo sigue evolucionando y es el eje central de la estrategia, por lo que cualquier oportunidad de incorporar talento se analiza con especial atención.

“España es un mercado con ciertas particularidades, ya que la figura del integrador AV coincide en muchos casos con la del consultor. Esto no sucede en otros países de Europa”

¿Qué peso tiene hoy la actividad internacional dentro de Pentatel y cómo ves  su evolución en los próximos años?

Por el momento, nuestra actividad internacional se centra en el acompañamiento de nuestros clientes y, a corto plazo, no contemplamos la apertura de nuevas delegaciones fuera de España.

En términos generales, ¿cuáles son vuestros objetivos estratégicos para los próximos años?

Nuestro principal objetivo es consolidar nuestro posicionamiento como integrador audiovisual especializado, tanto en grandes clientes corporativos como en la administración pública. Aspiramos a un crecimiento sostenido, con foco en la rentabilidad de las operaciones, apoyándonos en lo que consideramos nuestros principales factores clave: un equipo cualificado de especialistas en constante evolución y una sólida red de partners estratégicos que aportan valor a nuestras soluciones y propuestas.

En línea con lo que comentas, ¿qué papel juegan las alianzas con fabricantes y partners tecnológicos en vuestra estrategia?

Los grandes fabricantes del sector AV tienen un papel clave y estratégico para nosotros, especialmente aquellos cuyos productos aportan un alto valor a las soluciones y cuentan con una estructura de canal clara y bien definida. En los últimos años hemos observado un mayor acercamiento de estos fabricantes al cliente final, lo que hace aún más relevante trabajar muy alineados con ellos para llevar las oportunidades a buen puerto.

Desde vuestra perspectiva, ¿en qué se diferencia la propuesta de Pentatel frente a otros integradores del mercado?

Consideramos que nuestros principales valores son la calidad, la flexibilidad y la agilidad, presentes en todas las fases del proyecto, desde la elaboración de la propuesta hasta los servicios de soporte y mantenimiento. Aunque puedan parecer valores estándar, en un entorno competitivo cada vez más concentrado y dominado por grandes estructuras, ofrecer un servicio personalizado y de máxima calidad es —y seguirá siendo— altamente valorado por los clientes.

¿Cómo percibes que está evolucionando el mercado de la integración audiovisual en España?

Desde nuestra perspectiva, el mercado de la integración audiovisual en España está evolucionando hacia una mayor concentración. En los últimos años se han sucedido operaciones de fusiones y adquisiciones entre fabricantes, distribuidores e integradores, lo que evidencia que se trata de un sector atractivo y con una clara oportunidad de negocio a largo plazo.

Por otro lado, percibimos una mejora progresiva en la profesionalización del mercado AV, un aspecto clave para establecer marcos de trabajo de referencia y, al mismo tiempo, reforzar la percepción que los clientes tienen de nuestro sector.

¿Cómo percibes que está evolucionando, por su parte, el rol del integrador en el mercado actual? ¿Se está desplazando hacia un perfil más consultivo y estratégico?

España es un mercado con ciertas particularidades en este sentido, ya que la figura del integrador AV coincide en muchos casos con la del consultor. Esto no sucede en otros países de Europa, donde ambos roles están claramente definidos y reconocidos, cada uno dentro de su ámbito. Creemos que este es uno de los grandes retos del sector: poner en valor la fase de diseño y consultoría, lo que, entre otros beneficios, aporta una mayor garantía en la implantación de soluciones de calidad, bien planificadas y alineadas con las necesidades del cliente.

En relación con esto, ¿qué peso tienen hoy los servicios de mantenimiento y soporte frente al proyecto puro? ¿Detectas una mayor demanda de contratos de servicio a largo plazo por parte de los clientes?

Los sistemas audiovisuales han pasado de ser una responsabilidad del área de servicios generales a estar gestionados por los departamentos de IT, convirtiéndose además en un elemento clave dentro de la estrategia de negocio de los clientes. Esta evolución está impulsando la contratación de servicios de soporte y mantenimiento, tanto por la tradición de los entornos IT como por la creciente relevancia que tiene la disponibilidad de los sistemas audiovisuales.

Los clientes valoran cada vez más el enfoque de mantenimiento y explotación definido en las propuestas, y no solo la correcta ejecución del proyecto. Entendemos que esta tendencia refuerza el papel del integrador AV especializado, ya que pone en valor la capacidad de contar con recursos propios y altamente cualificados para prestar servicios profesionales con plena solvencia y autonomía.

En los últimos años, el peso de los servicios de mantenimiento y soporte ha crecido hasta representar en torno al 20% del negocio. Nuestra propuesta en este ámbito se basa en la personalización del servicio según las necesidades de cada cliente, con contratos que van desde servicios bajo demanda hasta la externalización completa de la gestión de los medios AV.

“Nuestra actividad sigue siendo bastante desconocida, y muchas veces las nuevas generaciones no son conscientes de las oportunidades profesionales que ofrece”

Uno de los grandes retos del sector es el talento. ¿Cómo valoras la situación actual en este ámbito? ¿Qué perfiles técnicos y profesionales son hoy más difíciles de encontrar?

Hoy en día, este es un desafío común para la mayoría de las empresas, independientemente del sector, y contribuye a que el crecimiento y la evolución de las compañías se vean limitados.

Encontrar talento comprometido resulta difícil, por lo que ponemos especial foco en cuidar y fortalecer nuestro equipo, así como en incorporar personas con buena actitud y ganas de aprender en un sector con gran proyección. Nuestra actividad sigue siendo bastante desconocida, y muchas veces las nuevas generaciones no son conscientes de las oportunidades profesionales que ofrece. Todos vemos sistemas AV por todas partes, pero fuera del sector, pocos se plantean la carrera profesional que hay detrás de esas grandes pantallas y experiencias audiovisuales.

¿Y dónde estás viendo ahora mismo más actividad? ¿Qué verticales y tipos de proyecto están marcando vuestra agenda?

Nuestro foco de negocio son los entornos corporativos de grandes clientes, independientemente del sector, donde la demanda se mantiene estable o incluso en crecimiento, según el caso. Los sistemas audiovisuales forman parte de la imagen de marca, lo que impulsa la inversión para equipar los espacios de trabajo y atención al cliente con la tecnología más avanzada.

También observamos un cierto auge en entornos deportivos, especialmente en estadios, donde contamos con referencias relevantes. Sin embargo, creemos que esta actividad se reducirá una vez se completen las reformas y nuevas construcciones previstas a nivel nacional, incluida la oportunidad que ha generado el Mundial de Fútbol de 2030, que se celebrará en España, entre otros países.

Por otro lado, los mercados de entretenimiento y hospitality son verticales en los que también estamos desarrollando nuestra actividad.

Conceptos como inteligencia artificial, espacios inmersivos, pantallas LED o sostenibilidad aparecen cada vez más en el discurso del sector. ¿Cuáles de ellos, u otros, están teniendo más impacto real en vuestros proyectos y de qué manera?

Periódicamente surgen conceptos que generan mucha atención y debate, y siempre hay que verlos como una oportunidad. Nuestro objetivo es proporcionar la plataforma audiovisual que permita a los clientes crear experiencias que impulsen su negocio. La clave está en mantener la agilidad y flexibilidad para adaptarnos al mercado y anticipar tendencias, así como en contar con una estrategia de formación que haga evolucionar continuamente las capacidades de nuestro equipo.

Para estar alineados con las nuevas tendencias, es fundamental tanto escuchar al cliente como mantener una relación muy cercana con nuestros principales partners de negocio, ya que, en muchas ocasiones, son los fabricantes quienes desarrollan productos y soluciones que marcan el rumbo del sector.

Caso de éxito | Nueva sede de Garrigues en Madrid

Uno de los proyectos de 2025 del que Pentatel se siente más más orgulloso es la nueva sede de Garrigues en Madrid, ubicada en las recientemente reformadas Torres de Colón. Miguel Castro, director general de Pentatel, nos da las claves del proyecto:

¿En qué consistía y cuál era su alcance tecnológico?

El proyecto abarcó todas las fases posibles de un proyecto AV: desde el asesoramiento y la consultoría para definir los sistemas que cumplieran con las funcionalidades y expectativas del cliente, hasta la propuesta técnica, la coordinación y ejecución de toda la implantación, así como el mantenimiento y soporte técnico.

El planteamiento global del proyecto siguió un enfoque estratégico, diseñado para facilitar la gestión y escalabilidad de los sistemas, incorporando la última tecnología AV/UC y basado íntegramente en IP.

¿Qué retos planteó?

Los principales retos del proyecto fueron los tiempos de implementación requeridos para un despliegue de esta magnitud, así como la coordinación con todos los oficios implicados en una reforma integral de estas características.

Además, fue necesario realizar importantes adaptaciones de las soluciones para ajustarlas a las condiciones de diseño y arquitectura del edificio.

En ambos casos, nuestro equipo técnico superó los retos gracias a su implicación, esfuerzo, conocimiento y experiencia, contando además con el apoyo de los distintos fabricantes involucrados en el proyecto.

¿Qué balance hacéis del resultado?

Creemos que esta valoración corresponde al cliente, pero nos consta que ha sido muy satisfactoria, ya que los resultados hablan por sí mismos: los sistemas funcionan a pleno rendimiento, permitiendo al cliente centrarse en su actividad, mientras que nosotros nos convertimos en una herramienta más de productividad e imagen corporativa.

“Observamos un cierto auge en entornos deportivos, especialmente en estadios, donde contamos con referencias relevantes”